ŠENKÝŘ, M. Návrh rozvoje obchodní strategie podniku zabývajícího se prodejem a montáží sanitárních produktů v ČR [online]. Brno: Vysoké učení technické v Brně. Fakulta podnikatelská. 2024.
Celkově je předložená diplomová práce v oblasti návrhu rozvoje obchodní strategie s ohledem na výše zmiňované nedostatky, zpracovaná na uspokojivé úrovni. Otázka č. 1: V rámci evaluace výsledků analýz (str. 100) navrhujete po dohodě s managementem firmy akce, které byly vybrány v rámci strategických kvadrantů. Popište, jaké byli zvolené kritéria výběru daných akcí ve vazbě na cíle managementu. O jaký typ strategie se jedná, pokud mluvíme o kvadrantech S-T, W-T ? Vycházejte ze své teoretické části práce. Otázka č. 2: Vysvětlete klíč/kritérium, na základě kterého dochází k řazení akcí v návrhové části. Otázka č. 3: Na straně 94 (v rámci legislativních faktorů) popisujete, že získáním registrace produktu "dvířek do vany", u Státního ústavu pro kontrolu léčiv v ČR, by umožnil společnosti získat dotace a příspěvky od ZP na (spolu)financování rekonstrukce. Je však možné dvířka do vany pojímat jako "hromadně vyráběný léčivý přípravek" dle podmínek SUKL? Vysvětlete, jak to myslíte. Za další, vyjmenujte některé z dotačních výzev v dané oblasti (rekonstrukce) s ohledem na segmenty zákazníků B2C a B2B.
| Kritérium | Známka | Body | Slovní hodnocení |
|---|---|---|---|
| Splnění stanovených cílů | D | Práce je s ohledem na nastavené dílčí cíle v metodice práce zpracovaná na uspokojivé úrovni. V rámci dílčích analýz, se v rámci postupu objevuje i realizace průzkumu či analýzy chování a preferencí zákazníků na B2C a B2B trhu, které však nebyly realizovány. Navíc autor tvrdí, že v rámci práce byla provedena důkladná analýza současného stavu interních procesů společnosti, což je naprosto mimo realitu obsahu. Výtku mám k naplnění hlavního cíle z pohledu výběru vhodné varianty rozvoje obchodní strategie, jenž měla být založena v přímé návaznosti na výstupech z analýz a podporovat růstovou orientaci firmy. Celkově návrhům chybí logika a kontext řazení z hlediska strategického řízení a cílů. | |
| Zvolený postup řešení, adekvátnost použitých metod | D | Autor práce používá standardní analytické metody (např. 7P, 4P, Porterův model apod.) sběru sekundárních dat pro posouzení kontextu prostředí. Chválím užití méně standardního rámce evaluace formou GAP analýzy jako můstku mezi vizí a cíleným růstem firmy. To samé chválím u popisu a rozboru nákladů ve vztahu k obchodní marži. Bohužel práce postrádá užití jiného typu sběru dat a metod, které by lépe napomohli pochopit chování a preference potencionálních zákazníků na B2C a B2B trhu, a které by vedli k více objektivním, podpůrným informacím pro návrh rozvoje obchodní strategie, než jenom zkušenosti, ale spíše nepotvrzené domněnky (např. pro podporu tvrzení, typu "Je to škoda, neboť absence možností osobní ukázky dvířek omezuje zákazníky v přímém prozkoumání produktu před jeho koupí", Je to škoda, protože rozšíření nabídky o další varianty, jako jsou skleněná dvířka nebo různé barevné možnosti, by mohlo výrazně zvýšit zákaznickou spokojenost" apod.). Je tedy velká škoda, že autor tyto tvrzení nevalidoval dalšími analýzami či průzkumem. Analýza u konkurence postrádá podporu tvrzení, že "kvalita nabízené služby konkurence není na takové úrovni". Dal se užít mystery shopping, rozhovory se zákazníky, recenze apod. | |
| Schopnost interpretovat dosažené výsledky a vyvozovat z nich závěry | D | Z hlediska schopnosti interpretovat dosažené výsledky z analýz a vyvozovat z nich závěry je na relativně dobré úrovni, ale výtku mám k učiněným interpretacím závěrů zjištěných z analýzy (např. interní analýza 7S - Tabulka 1, str. 57), kde autor nenabízí v rámci hutného textu data či informace k interpretaci faktorů typu "administrativních nedostatků", "občasné" přetěžování, "rychlost instalace" v 4P apod. Bohužel se jedná o důsledek přímé zainteresovanosti autora v rámci dané společnosti, kde je sice zachycena přímá zkušenost, někdy ale spíše konstatování bez podpory subjektivních/objektivních dat či informací. Naopak, chválím provedení cenové komparace substitučních alternativ (str. 83). Kapitola 2.8.2 až 2.8.7 jsou obecné povídačky bez podpory dat a informací. Bohužel, právě výstupy v rámci těchto analýz/průzkumu, měli napomoct k uchopení návrhu rozvoje obchodní strategie firmy a to z pohledu zvýšení efektivity komunikace a nabídky v rámci B2C trhu, tak atraktivity vstupu na nový trh, B2B apod. Faktory v rámci SLEPT (STEER je asi chyba), které hrají klíčovou roli ve vazbě na cíle, obchodní strategii růstu pokrytí trhu či marže, přinášejí pouze povrchní, příliš obecná data, které nerespektují geografický aspekt zacílení firmy v rámci ČR ani potřebné zdroje v podobě kapacity techniků, pracovní pozice COO apod. Z hlediska generovaných aktivit v rámci strategických kvadrantů (str. 97), dochází ke generování aktivit, které jsou spíše samo-účelové, bez přímé návaznosti na získané data v rámci analýz (např. průnik na trh B2B, využití "více" prodejních kanálů), které je pak v ostrém kontrastu s konstatováním "pro společnosti je klíčové neustále se adaptovat na měnící se tržní podmínky a potřeby zákazníků". Evaluační matice SWOT zde popisuje to, co bylo řečeno již na začátku celé práce a stává se tak v některých částech spíše výstupem validace rozhodnutí, což je ale také účel této metody. Ale tím pádem návrhy působí tak, že pokud bychom odstranili analytickou část práce, tak by se v podstatě nic nestalo. V rámci analýzy (nebo na začátku návrhů), bylo vhodné alespoň popsat disponibilní finanční zdroje společnosti pro potřeby financování akcí v návrzích. | |
| Praktická využitelnost výsledků | E | Práce je s ohledem pro praxi použitelná v jednotlivých částech řešení, nicméně autor nezvládl propojení obchodní strategie se zvyšováním účinnosti a efektivity stávajících procesů a provozu v rámci logiky kontextu, času, tak přímé návaznosti na (SMART) cíle a obchodní rozpočet (plán). Dokazuje to mimo jiné i řazení pozice technika do marketingu, i to, že výběr IT/IS předchází jakémukoliv nastavení struktury, aktivit či procesů (v praxi musí být tyto elementy nastaveny jako primární a až pak dochází k výběru systému k jejich podpoře, ne naopak). Autor vůbec nezvažuje zvýšení kapacit techniků pro obsluhu trhů formou živnosti (externí technik), ale rovnou vytváří pracovní místo, kde náklady nejsou objasněny. Náklady na vytvoření pozice "COO" nejsou specifikované z hlediska odvodů, hrubá mzda (HPP)?. Není jasná návratnost investice do této pozice (např. s ohledem na počet objednávek apod.) a to včetně najmutí nového technika jako zaměstnance. Přehled nákladů "bez DPH" na nového technika s odkazem na tabulku 28 neexistuje. Marketingový rozpočet je podceněn z hlediska nákladů vstupu na B2B trh a zvýšení efektivity na B2C trhu (navíc, není jasné, jakým % poměrem se podílí jednotlivé segmenty na očekávaných tržbách či objednávkách). Je vůbec otázka, zda se firmě podaří "držet" vysokou marži i u segmentu B2B. A takhle je možné pokračovat i v dalších částech řešení prodejních kanálů či zařazení nových modelů do stávajícího portfolia, které nejsou založeny na analýzách či průzkumech. V rámci návrhů mohl autor zvolit členění "přínosů" na finanční a nefinanční část, protože v závěru tvrdí, že bylo provedeno ekonomické zhodnocení. Chybí taktéž celkový souhrn v podobě přehledu nákladů (investice) všech akcí s ohledem na očekávané cíle (objednávky, tržby apod.) a to s ohledem na finanční možnosti firmy. Není vůbec jasná časová implementace daných řešení. Bohužel na návrzích se podepsala průměrně zpracovaná analýza a časová tíseň na dokončení. | |
| Uspořádání práce, formální náležitosti, použitá terminologie a odborná jazyková úroveň | D | Práce obsahuje teoretickou, analytickou a návrhovou část a splňuje formální náležitosti dané směrnicí. Student v práci používá adekvátní terminologii a odborná jazyková úroveň odpovídá zvolené problematice. Výtku mám k rozsahu popisu části úvodu celé práce jako vstupu do problematiky či uvádění anglických pojmů k českým ekvivalentům v závorkách v nadpisech podkapitol. Další výtku mám k formátování textu (již v obsahu samotné práce, dále str. 24 - 1/2 strany prázdná, dále str. 27, str. 30, str. 56, str. 62, str. 75, str. 79 atd.). Také gramatická úroveň práce s textem (zejména v odrážkách) je na podprůměrné úrovni a další (str. 81, "Konkurence na území Zahraničí"). Časová tíseň se pak podepsala nad nesouladem mezi popisem analytických metod v metodice a teorie (užití SLEPTE analýzy) a analytickou částí (užití STEER analýzy - ekologické faktory!). | |
| Práce s informačními zdroji, včetně citací | D | V práci je s citacemi v rámci teoretické části práce pracováno na uspokojivé úrovni s ohledem na veřejně dostupné informace, tak i knižní literaturu a to z důvodu, že u některých popisů chybí zcela citace (např. str. 22, Obrázek 1 – Schéma dělení strategií), nebo u kopírování obrázků nedošlo u zdroje k uvedení čísla strany (např. str. 32, Obrázek 4, Obrázek 5 až Obrázek 9, obrázek 12). Z hlediska analytické části dochází k absenci citací v rámci určitých částí textu práce (např. kapitola 2.3, 2.7.3 apod.) obohacené pravděpodobně ze získaných primárních dat a dokumentů ve firmě (nebo autor pojímá všechny odstavce textu jednotným zdrojem na konci celé kapitoly?). Dále chybí roky v rámci citací zdrojů (např. str. 63, Tabulka 3, 21, atd.). Práce prošla analýzou systémem Thesis a dle procentuální shody (11%), nedochází k plagiátorství a splňuje požadavky. |
Autor se v předložené práci zabývá aplikací pokročilých metod strategického managementu v segmentu drobných firem, přičemž si jako subjekt svého výzkumu zvolil společnost definovatelnou, jako tzv. "startup". Mezi malými podniky obecně chybí vyšší rozšířenost strategických postupů, ať již je to z důvodu nízké evangelizace problematiky, či nízkého zastoupení managementu se adekvátními zkušenostmi ze středních a větších podniků, pro které je strategický pohled na rozvoj firmy pro jejich fungování esenciální. Diplomant ve své práci využívá širokou škálu vysoce odborných metod (Mc Kinsey 7s, PESTE, Porter, SWOT, GAP...), což je jistě výstupu ku prospěchu, otázkou však je, zda-li nenÍ tato škála pro zpracování daného problému až příliš robustní a široká - na úkor užšího zaměření práce a odvislé vertikální hloubky. I přes to je práce logicky strukturovaná a výstupy dávají i méně v problematice erudovanému čtenáři smysl. Za jistou slabinu práce považuji často nedostatečně argumentačně podložené závěry v částech označených jako "vlastní zpracování", či "Daňhel, 2024". Zároveň práce jako celek působí slabší po stránce syntézy a postrádám hutněji a specifičtěji připravený strategický plán. V předložené podobě je studie až příliš fragmentovaná. Pomohlo by též větší zaměření na optimalizaci marketingového funnelu, zejména v oblasti digitálního marketingu, která je zmiňována pouze okrajově na úkor napřiklad rozsáhlé analýzy aplikace ERP systému. I Přes uvedené oceňuji autorovu odvahu pustit se do tématu s takto rozsáhlou a komplexní metodolgií a práci doporučuji k obhajobě s výše navrženým hodnocením.
| Kritérium | Známka | Body | Slovní hodnocení |
|---|---|---|---|
| Splnění stanovených cílů | B | ||
| Zvolený postup řešení, adekvátnost použitých metod | B | ||
| Schopnost interpretovat dosažené výsledky a vyvozovat z nich závěry | C | ||
| Praktická využitelnost výsledků | A | ||
| Struktura práce, použitá terminologie a odborná jazyková úroveň | B | ||
| Práce s informačními zdroji | B |
eVSKP id 158242