HUTYRA, P. Návrh rozvoje obchodní strategie pobočky poskytující služby v oblasti informačních systémů v Brně [online]. Brno: Vysoké učení technické v Brně. Fakulta podnikatelská. 2023.
Celkově je práce zpracovaná s ohledem na výše uváděné nedostatky na uspokojivé úrovni, což neovlivnilo naplnění hlavního cíle. OTÁZKA 1 - Jak je definován cíl pro divizi Helios v Brně z hlediska dosažení kategorie partnera (dle plnění kvót prodejů licencí) vůči společnosti Asseco Solutions a jaké výhody vyplývají z nejvyšší kategorie "golden"? OTÁZKA 2 - Jaký je podíl přímé konkurence v rámci spádové oblasti lokálního trhu a jak si stojí produkt Helios z hlediska ceny (marže) IT řešení vůči konkurenčním produktům? OTÁZKA 3 - Jaké jsou důvody vysoké fluktuace obchodníků z pobočky? OTÁZKA 4 - Jak je myšlen náklad (mzda) v hodnotě 27 000,- Kč za obchodního zástupce v rozpočtu nákladů z hlediska navýšení lidských kapacit/zdrojů v rámci návrhů?
| Kritérium | Známka | Body | Slovní hodnocení |
|---|---|---|---|
| Splnění stanovených cílů | C | Hlavní cíl práce v podobě návrhů řešení za účelem zvýšení kvót prodejce byl splněn. Autor se snaží dodržovat dílčí cíle stanovené v metodice. Výtku mám k uvedení vícero cílových metrik typu zvýšení efektivity vnitřních procesů, zlepšení akvizičního procesu, zvýšení tržeb za účelem naplňování kvót partnera, zvýšení konkurenceschopnosti, které není možné v rámci jediné diplomové práce komplexně pojat a zpracovat do požadované hloubky, což se projevilo na kvalitě zpracování v návrzích. Nicméně za rozsahem a kvalitou zpracování návrhů, nestojí studentova neznalost či neschopnost (právě naopak), ale podcenění časové náročnosti zpracování v důsledku praxe a pozice v analyzované společnosti. | |
| Zvolený postup řešení, adekvátnost použitých metod | D | Autor práce užívá standardní analytické metody za účelem řešení problému zpravidla prostřednictvím sběru dat sekundárního charakteru. Chválím za užití méně standardního rámce AAAARR pro zhodnocení výkonnosti v rámci cyklu zákazníka. V rámci řešené problematiky mohl autor uplatnit i pohled zákazníků, zkušenosti obchodníků a komparativní analýzu přímé konkurence v klíčových oblastech. Výtku mám k popisu zvolené metodě SWOT v teoretické části a její uplatnění v evaluační části, kde autor popisuje teoreticky spíše kvalitativní přístup ke zpracování, zatímco v analytické části dochází k aplikaci tvrdšího pojetí formou matematického aparátu. V práci jsou dodrženy postupy a metody, které jsou stanoveny v metodice pro naplnění cíle a uplatněny v části praktické. | |
| Schopnost interpretovat dosažené výsledky a vyvozovat z nich závěry | C | Z hlediska schopnosti interpretovat dosažené výsledky z analýz a vyvozovat z nich závěry je na relativně velmi dobré úrovni. V kapitole 1.2.3 a 1.2.4 dochází ke zbytečným duplicitám. Student jde zbytečně nad rámec analyzované problematiky tím, že se zaměřuje na popis životního cyklu a identifikací problémů celé mateřské společnosti HCV group a.s., ačkoliv je počin chválitební, nicméně bez ohledu na vývoj profitability dle segmentů/divizí (místo toho, bylo nutné hlouběji analyzovat vývoj pobočky IT v Brně). V rámci interní analýzy produktu chybí % podíl SW produktů či služeb na tržbách pobočky a taktéž vymezen "obsluhovaný" lokální trh (spádová oblast) pobočky z hlediska zákazníků (Brno a okolí? JMK?). S ohledem na obsah (a zaměření působnosti pobočky), bych kapitolu 2.5.3 rozhodně nenazývala jako "výrobní proces či řízení výroby (např. profil zákazníků pobočky a proces zakázky - hodně zjednodušený) a navazující zdroje měli souviset právě s podporovou procesu zakázky a fungováním pobočky. V práci je někdy dopředu předjímáno zhodnocení, které nebylo postoupeno relevantní analýze (např. str. 73, ..."vlastních programových řešení, které jsou na trhu jedinečné.."). Není jasné, proč autor zhodnocuje výsledky vývoje výkonnosti pobočky s ohledem na nejvyšší úroveň zařazení jako distributora na úroveň "golden partnera" (souvisí s absencí cíle pro divizi Helios). Je škoda, že autor v rámci externí analýzy sociální faktorů (s ohledem na perfektně definovaného cílového zákazníka) nezařadil vývoj obchodních společnosti v logice, velikost, obor/ekonomická činnosti. Autor se v rámci pracovního trhu zaměřuje pouze na obor a vzdělání v oblasti ICT, ale v analýzach vyplynul chybějící zdroj v podobě obchodníků (nebo obchodník = programátor?). | |
| Praktická využitelnost výsledků | D | Práce je v praxi reálně použitelná jako podklad pro další analýzy a rozhodování v oblasti řešení za účelem naplňování kvót partnera Asseco Solutions v oblasti prodejů systému Helios v Brně. Autor v rámci vymezení problému správně vymezil tři základní klíčové oblasti, ve kterých může nastávat problém a tím je: 1) interní nastavení strategie a postupů/procesů, 2) změna chování cílových zákazníků a 3) konkurence na lokálním trhu. Bohužel však ani jedna z klíčových oblastí nebyla analyzována do hloubky (spíše obecné pojetí) pro návrh konstruktivních řešení (a tudíž konstatování typu "precizně nastavenou cenovou politiku na poskytované služby, které oproti konkurenci drží na relativně nízkých hodnotách" je pouze nepotvrzena hypotéza apod.). Přesto autor definoval pro účely návrhů klíčové oblasti a tím je nutnost definování strategie a obchodních cílů včetně pravidel a nastavení akvizičního procesu zákazníka. To, co si autor neuvědomil, že zjistil za klíčovou informaci, kterou na konec v návrzích opoměl, je nevyužitý potenciál a výtěžnost stávajících zákazníků včetně podpory a sdílení informací přes centralizovaný systém o zakázce. Problém nastal hned v definování cílů v návrhové části (autor opomněl z teoriie princip SMART a tím pádem není možné efektivně vyhodnocovat výsledky dle stanovených cílů), vyjímaje krátkodobého obchodního cíle prodeje licencí do jedno roku. Ale jaký % podíl dle produktů Helios, u jakých zákazníků a jakým způsobem prodeje (přímý vs nepřímý), to již není jasné. Není vůbec jasné, o jakou kategorii zařazení vůči partnerovi pobočka usiluje a proč. Není zcela jasné, proč autor začíná své řešení zvyšováním pracovních kapacit místo okamžitých úprav stávajícího akvizičního procesu (priority, obtížnost implementace nebo časové hledisko?). Akviziční proces je popsán srozumitelně ve fázích na velmi dobré úrovni (ve firmě by možná mohla být žádaná jeho vizuální podoba formou jednoduchého procesního diagramu). V rámci akvizičního procesu, by bylo možná vhodné implementovat zvýšená opatření a kontrolu formou záznamu, předávacího protokolu od obchodníka z hlediska podmínek (i změn) ze strany zákazníka kvůli cenové nabídce a dalších konzultací s programátorem, možností implementace apod. Není zcela jasné, jak jsou kalkulovány celkové náklady na mzdy za obchodníka a konzultanty IT řešení (hrubá mzda včetně odvodů? viz. str. 107, tabulka 21). Zvýšení efektivity stávajících marketingových aktivit jako klíčové oblasti, zůstala autorem práce opomenuta. Nicméně oceňuji diskuzi v této oblasti včetně dalších výsledků, které vyplynuli z analýz, pro zlepšení současného stavu (jdou nad rámec rozsahu zpracování). | |
| Uspořádání práce, formální náležitosti, použitá terminologie a odborná jazyková úroveň | C | Teoretická, analytická a návrhová část jsou navzájem logicky propojeny. Práce splňuje formální náležitosti dané směrnicí. Úvod postrádá smysluplné oddělení textu odstavci dle obsahu tématiky. Student v práci používá adekvátní terminologii na relativně velmi dobré úrovni a odborná jazyková úroveň odpovídá zvolené problematice. Práce obsahuje gramatické chyby (str. 73, .."minimální konfiguraci co lze.."..mohou nastat jako jsou práce..", str. 88, "...nestojí a společnou spolupráci.", str. 95, "...se kterými se kterými se potýká.", apod.), tak i v případě samotných citací (např. str. 19, Mosca, Gianecchini, Campagnolo 2021). Kvalitu práce zbytečně snižuje vynechávání velkého množství "prázdného" místa bez textu (např. 37, 45, 71, ). Výtku mám také k neodkazování se na objekty zdrojů informací v předešlém textu (např. str. 80, obrázek 4). Malou výtku mám také k čitelnosti některých obrázků (str. 19 -20, obrázek 1 - 2). | |
| Práce s informačními zdroji, včetně citací | C | V práci je s citacemi s ohledem na odbornou literaturu pracováno na relativně velmi dobré úrovni. Autor cituje i zdroje informací a dat ze společnosti, avšak v některých částech popisu chování společnosti/pobočky chybí (např. kapitola 2.1.2. apod.) a to s ohledem na autorovo konstatování, že "vychází z rozhovorů, které byly realizovány v průběhu zpracování analytické části práce". S ohledem na veřejně dostupné informace dochází k absenci roku citace zdroje (např. str. 79, (Helios)). Práce prošla analýzou systémem Thesis a dle procentuální shody (33%) nedochází k plagiátorství a splňuje požadavky. |
Práce začíná dobře strukturovaným úvodem, který jasně představuje současné problémy, stanovuje cíl a metodiku zpracování. Další část práce se věnuje teorii, tato je celkem rozsáhlá a poskytuje solidní základ pro analýzu a návrh, i když by bylo vhodné zahrnout některé z nejnovějších trendů v této oblasti, zejména s ohledem na rychle se měnící technologie informačních systémů. V analýze současného stavu pobočky autor provedl důkladnou a strukturovanou analýzu interního a externího prostředí. Jsou zde uvedeny relevantní informace o silných a slabých stránkách pobočky, stejně jako příležitostech a hrozbách, které ovlivňují její činnost. Následuje samotný návrh obchodní strategie, který se opírá o analýzu současného stavu. Autor předkládá konkrétní opatření a doporučení pro zlepšení činnosti pobočky. Přestože jsou to návrhy relevantní, jsou tyto návrhy z kategorie obvyklých. Bylo by užitečné zvážit také out-of-the-box varianty zvlášť s přihlédnutím k novým možnostem rozšíření služeb, zlepšení marketingové strategie a využití nových technologií. Zároveň by součástí zhodnocení návrhů mohlo být také číselné vyjádření očekávaných přínosů, tak aby byly přínosy měřitelné. Celkově vzato, autor prokázal schopnost provést analýzu současného stavu a navrhnout konkrétní opatření pro zlepšení. Nicméně, existuje několik oblastí, které by mohly být rozšířeny nebo zdůrazněny, jako je využití nejnovějších výzkumů a trendů v oblasti informačních systémů a kvantifikace očekávaných přínosů navrhovaných řešení.
| Kritérium | Známka | Body | Slovní hodnocení |
|---|---|---|---|
| Splnění stanovených cílů | C | ||
| Zvolený postup řešení, adekvátnost použitých metod | B | ||
| Schopnost interpretovat dosažené výsledky a vyvozovat z nich závěry | C | ||
| Praktická využitelnost výsledků | D | ||
| Struktura práce, použitá terminologie a odborná jazyková úroveň | D | ||
| Práce s informačními zdroji | C |
eVSKP id 151943